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十几年前，北京、广州等一线城市，家庭轿车市场全面启动；十年前，主要省会城市消费快速增长；几年前，二三线市场、西部成为热点……经历了一次次大步前行，种种迹象表明，今天，市场渐渐“碎片化”，再难发现集中大的消费群，随之而来，那种“待客进店”式销售一去不返，商家必须走出店门，一个一个去寻找“零零散散”的消费者。
狄更斯在其《双城记》中有一句名言：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。用此话形容家轿市场甚为恰当。一方面，市场体量越来越大。另一方面，竞争对手越挤越多。
以高档车品牌ABB为例，网络已经布到了市场末梢，比如，大理这样小型旅游城市，三个品牌标准4S店相继落成，而随着消费群的分散，高档品牌也尝试开展多种“群众性活动”，以吸引更广范围的消费者。据了解，为了接近、找到消费者，去年某大众化品牌与经销商合作，参加了300多场各级城市举办的大小车展，影响人数以百万计，起到了不俗效果。销量最大的A级车市场，全新爱丽舍“质攀珠峰
舍我其谁”600万KM+品质挑战赛是一个成功案例，该项活动覆盖全国460家东风雪铁龙4S店，体验旋风席卷全国。全新爱丽舍昔有“新三样”之说，开展如此大规模活动，深化了消费者对产品和品牌的体验，也意在激发潜在消费。
需求个性化，汽车市场呈现出“长尾特征”。“今天的消费者，越来越难找了”。有4S店经理抱怨说。长尾时代怎样进行“长尾式”营销？概括地说：第一、发现消费者；第二、展示产品优势；第三、吸引消费者。以全新爱丽舍为例，通过地毯式体验走近更多消费者；基于PSA集团全球同级最新的EMP1平台研发，HIB激光焊接车身，搭载全新EC51.6L
CVVT高效发动机，功率达到86KW/6000rpm……底盘、动力、空间等诸多方面优势以及2014年雪铁龙选择全新爱丽舍作为战车征战WTCC就获得车队、车手双料王而产生的品牌效应，使其将消费市场的“长尾”累加起来。当然，为了吸引消费者漂亮的外型设计和实惠的价格同样重要。顺利完成发现、展示和吸引“三步曲”，网络营销也表现出巨大的潜力，不久前，笔者采访云南一家奥迪店，了解到该店网络营销正在快速增长。“碎片化市场，‘十八般武艺’样样都得会玩。”这家店总经理说。
长尾原理，是美国人克里斯·安德森提出的，网络时代兴起的一种新理论，简言之：一、总能找到细分市场；二、细分市场加起来是惊人的数字。在长尾时代，单一车型放大销量是一个挑战，最好的办法是衍生出三厢、两厢，进行“跨界”。不过事情总是利弊共存，衍生将会增加成本。依笔者理解，“长尾式”营销就是发现“个别消费者、展示产品优势、吸引消费者，积少成多的过程”。比如全新爱丽舍，通过发现“分散”的消费者实现月销万辆，牢固占据主流位置。中国汽车市场，民族不同、阶层不同、地域不同、文化不同……许多许多不同表现出多元化的需求，这为各细分市场提供了生存、发展的机会。需求变“散”了，市场变“薄”了，“长尾式”营销已成为当下主流的营销方式。
近年来，上市的新车一年比一年多，有的产品出于营销目的，偏要拉上其所在级别的销量冠军对决，号称是其最大对手，以为和大象吵架自己就变得高大上了，以弥补品牌力的不足，其效果并不理想，不如使出十八般武艺，在“长尾”上做足文章。总之，在“长尾时代”应对市场“碎片化”，产品个性化与营销“长尾式”，两者缺一不可。
（本文独家授权新浪网使用，本文仅代表自己观点，不代表新浪网立场。）
2014-12-29 03:13:04
