5 Nghiên cứu tâm lý về định giá trong kinh doanh bán lẻ

Sau đây là bài viết phân tích nghiên cứu về giá bán phù hợp với tâm lý người tiêu dùng hy vọng bạn có thể ra quyết định đúng về giá hàng hóa của riêng bạn.

1. So sánh giá: Giá rẻ nhất không phải lúc nào cũng tối ưu

bảng so sánh giá

Một trong những yếu tố đầu tiên mà nhiều nhà quản trị đưa ra một chiến lược giá mới là so sánh trực tiếp giá bán của mình với các đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên không phải lúc nào cũng hiệu quả.

Vấn đề là, so sánh giá cả không phải lúc nào cũng đáng tin cậy như các nhà quản trị đã và có thể ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng trong các yếu tố bối cảnh khác nhau.
 

Hãy xem xét kịch một ví dụ bạn đi mua Aspirin …

Bạn bước vào một cửa hàng thuốc và thấy có nhiều thương hiệu của aspirin với nhiều mức giá bán khác nhau. Bạn sẽ chọn giá nào? rẻ nhất hay mắc nhất?

Có thể bạn chọn thương hiệu lớn bởi vì bạn cảm nhận chất lượng tốt trả giá cao hơn hoặc bạn không mua gì cả.

Nghiên cứu này từ một nghiên cứu thị trường Stanford đã nói lên rằng người tiêu dùng so sánh giá có thể có những tác động ngoài ý muốn và thay đổi quyết định mua hàng.

Vì vậy so sánh giá bán không phải lúc nào cũng thuận lợi vì nó có thể thay đổi hành vi của người tiêu dùng theo những yếu tố rất cơ bản.

Người tiêu dùng có thể quyết định không mua để giảm thiểu những nguy cơ vì trong tâm trí họ đã bị ảnh hưởng theo những lời khuyên đã có trong tâm trí từ các quảng cáo.

“Các nhà quản trị cần phải nhận thức được rằng giá bán cạnh tranh mặc dù nó có thể rất ảnh hưởng, tuy nhiên cũng có rủi ro.”

Thay vào đó, bạn có thể bán hàng với giá cao hơn bằng cách làm nổi bật điểm mạnh duy nhất khác biệt so với các mặt hàng cùng loại của đối thủ.

2. Sản phẩm tôn vinh giá trị người dùng

Trong thí nghiệm này, các nước chanh bán có thể được mua với giá $ 1- $ 3 (khách hàng lựa chọn) và một dấu hiệu được sử dụng để quảng cáo đứng.

Sự khác biệt của 3 mẫu quảng cáo cho nước chanh như sau:

• Người đầu tiên nói, “Hãy dành một chút thời gian và thưởng thức nước chanh C & D”
• Người thứ hai nói, “Hãy dành một ít tiền và thưởng thức nước chanh C & D”
• Người thứ ba nói: “Thưởng thức nước chanh C & D” 

Kết quả là người đầu tiên nhấn mạnh thu hút hai lần tác động đến khách hàng nhiều hơn.

Một nghiên cứu khác lần này, chỉ có hai câu hỏi đã hỏi:

• “Bao nhiêu tiền bạn chi cho iPod của bạn?”
• “Bao nhiêu thời gian bạn đã dành trên iPod của bạn?”

Không ngạc nhiên khi xem xét các nghiên cứu các sinh viên được hỏi về thời gian đã chứng minh sự thân thiện hơn so với những người được hỏi về tiền bạc.

Các nhà nghiên cứu cho rằng:

Một cách giải thích là mối quan hệ của chúng tôi với thời gian là nhiều yếu tố mang tính chất cá nhân hơn là mối quan hệ của chúng tôi với tiền bạc.

“Cuối cùng, thời gian là một nguồn tài nguyên khan hiếm hơn một khi nó biến mất do đó có ý nghĩa hơn đối với chúng tôi,” Mogilner nói.

Các nhà tiếp thị cần phải bắt đầu nhận thức được rằng ý nghĩa sản phẩm cần mang đến cho lợi ích giá trị của khách hàng trước khi họ bắt đầu tập trung những nỗ lực tiếp thị quảng cáo của họ.

Và một điều nữa để suy nghĩ…

Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực các mặt hàng có giá trị cao như xe, đá quý nữ trang…

“Với việc mua ‘uy tín’ như vậy, người tiêu dùng cảm thấy rằng sở hữu những sản phẩm phản ánh khía cạnh quan trọng của mình, và nhận được sự hài lòng nhiều hơn,” Mogilner nói.

Bạn sẽ thấy rằng phục vụ cho lợi ích giá trị ảnh hưởng của người tiêu dùng có thể thuyết phục hơn và tốt hơn ngay khi bạn giảm giá.

3. Ảnh hưởng của “mức giá ở giữa”

Ngoài ra bạn sẽ thấy sự khác biệt của giá sẽ ảnh hưởng lớn đến giá trị nhận thức của khách hàng về sản phẩm của bạn và làm thế nào thuyết phục họ mua.
 

Khách hàng bắt đầu so sánh lựa chọn cái mức giá ở giữa của 3 mức giá xem như 1 thỏa thuận tuyệt vời.

Nếu không có sự lựa chọn ở giữa, chúng ta có thể có quá nhiều sự tương phản giữa 2 mức giá chênh lệch.

Về cơ bản, họ đã trở thành “thợ săn món hời” hơn là “người tìm giá trị” đó là những loại khách hàng bạn thực sự muốn.

Với giá cả phù hợp, bạn có thể cung cấp tùy chọn cho khách hàng phù hợp với ngân sách của họ.

4. Sức mạnh của số 9

Trên thực tế khi các bạn mua sắm tại các trung tâm bán lẻ hay trực tuyến đều bắt gặp giá kết thúc với con số 9.

Tất cả những gì chúng ta đã nghe nói về lý do tại sao số 9 được sử dụng với mục đích làm cho giá trông thấp hơn. Nhưng điều đó có thật sự hiểu quả. Bạn sẽ chọn món hàng có gái tiền là 99 $ hay $ 100? Chắc chắn bạn sẽ chọn 99 và tôi cũng vậy.

Đây gọi là chiến thuật được mệnh danh là “con số quyến rũ”.

Trong cuốn sách của William Poundstone đã nghiên cứu về việc sử dụng giá hấp dẫn, và phát hiện ra rằng chủ doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu lên đến 24% so với khi họ sử dụng giá làm tròn.

Trong thực tế, trong một thí nghiệm thử nghiệm của MIT và Đại học Chicago, mục bán quần áo phụ nữ tiêu đã được thử nghiệm ở giá $ 34, $ 39 và $ 44.

Để các nhà nghiên cứu ngạc nhiên, các mặt hàng bán tốt nhất tại mức giá $ 39, thậm chí nhiều hơn cả so với mặt hàng ở mức giá 34 $.

Người ta phải tự hỏi con số 9 thật sự đã có sức mạnh ma thuật quyến rũ người mua.

Đồng thời nghiên cứu đã tìm thấy rằng giá bán, mà nhấn mạnh giá gốc vẫn không có sức mua bằng giá bán kết thúc bằng con số 9.

5. Sự nhận thức và bối cảnh mua hàng.

Trong một thí nghiệm định giá được thực hiện bởi Richard Thaler về việc mua bia ở hai bối cảnh khác nhau.

Trong kịch bản đầu tiên, người tham gia được yêu cầu mua bia ở các cửa hàng tạp hóa địa phương.

Trong kịch bản thứ hai, bia sẽ được mua ở các khách sạn sang trọng gần đó.

Và chất lượng bia ở hai nơi đều như nhau.

Thaler kết luận khách hàng cảm thấy sự bất công vì họ trả tiền như nhau cho cả hai nơi mua bia và chất lượng là như nhau.

Và chúng ta cũng gặp khá nhiều bối cảnh tương tự như vậy trong cuộc sống hàng ngày.

Do đó giá trị mặt hàng còn ảnh hưởng bởi bối cảnh môi trường, mà khách hàng họ cho rằng xứng đáng với một mức giá như vậy.

Tóm lại để một món hàng được khách hàng ưa chuộng và thuyết phục chọn lựa cần có nhiều yếu tố trong đó giá là yếu tố quan trọng. Tuy nhiên giá bán tốt chất lượng tốt, làm sao để giữ chân khách hàng một cách trung thành thì cần đến thái độ phong cách phục vụ. 

Nguồn: http://vnretail.com.vn/m-application/id-780/5-nghien-cuu-tam-ly-ve-dinh-gia-ban-ban-tuyet-doi-phai-biet-khi-kinh-doanh.html