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电子商务，称得上2014年汽车市场一个“发烫”的热词。预计：2015、2016还会一直热下去……
在美国，80%汽车销售是由电商来完成的，中国只有20%，但发展速度惊人，由“零”到20%几乎仅在一年时间。“用不了多久就会达到50%，追上美国，100%也不是没有可能。”某4S店经理乐观地说。
电商会不会颠覆传统销售模式？存两种态度。山东济南某品牌4S店经理说：“卖车不赚钱，全靠售后，电商+快修店将是4S店的终结者”。四川成都另一个4S店经理说：“我看好电商，汽车不同于其他商品，无法邮寄，需要售后保障，不管在哪儿、通过什么方式买的车，最终一定要回到实体店，电商会降低运营成本，是个好东西。”在笔者看来，电商是一股强劲的风，4S店是迎风的帆船，乘势前行还是且行且退，关键看怎么掌舵了。电商不过是一种方式和方法，或者工具而已。笔者对两家店进行了调查，前者效益不理想主要因为：同品牌、不同品牌店家增多，分流了客户，竞争加剧导致；后者生意好因为整个价值链开发得好，衍生服务收益可观。如果还有其他原因，那就是后者电商业务抢行了一步，竞争中各种武器用得好。电商功能可不单是卖车，还有集客、推介产品……范围广得很！
市场“触电”以后，变化自然是难免的，整体表现：买卖更简单，服务更复杂。消费者：硬件要求低，软件要求高，4S店是否豪华不那么重要了，最重要的是自己能够得到什么样的保障，尤其售后服务；店家：由单点“暴”利转向多点微利，只靠售车、服务赚钱不行了，必须开发整个价值链；营销：转向“品牌+产品”模式，更重视品牌形象塑造，没有品牌支持难得消费者信任，消费者是不会网上“盲购”的。
看一看电商给销售店带来怎样的惬意吧。在美国，店里看不到多少人，双方网上买卖完成以后，约好时间，消费者、销售顾问准时到店交接车辆。调查显示：美国人买车，人均用时14个小时，10个小时在网上，4个小时在店里。“如果真能这样，那太爽了。”有4S店经理认为：“既然卖车不赚钱，甚至赔钱，这部分工作刚好交给厂家通过电商来做，我们专注于服务，会活得比现在好。”厂家怎样做好电商，分析起来挺复杂，归纳起来又挺简单，首先做好自己的网上平台，发布详尽的产品信息，第二和权威网站合作，加大产品、品牌宣传力度，第三树立高大上的品牌形象，“品牌+产品”是整体的战略。在客户“碎片化”，集客成本越来越高的今日市场，电商起到了“四两拨千斤”的作用。
中国汽车市场，目前高投入的“4S模式”占主。为什么要将销售店建成豪华的“宫殿”？难怪修车贵，不贵怎么活？！失了高产出，麻烦就来了，厂家该为这种跟风的不负责任的行为埋单，一种可行的办法：向4S店伸出援手，“补贴”是简单、直接和短期的办法，需要务实地解决长远问题，帮助已有的4S店建卫星店、单一服务(或者销售)店是个好办法，既充实了销售网络又降低了店家投入，同时，还要在汽车销售、服务、衍生产品等各方面全面给4S店以支持。笔者认为：4S店“长腿”建设“专而精”的单一服务(或者销售)店是趋势。
经历了几次市场井喷，建店时间长、市场保有量大、所销品牌认可度高的4S店，多已收回投资，贮存了丰厚的“脂肪”，可以和厂家走得更远；新建店，特别是市场保有量低、销售不畅的店，日子恐怕就难挨了。当然，4S店犹如五星级宾馆一样，虽然贵还是有人去消费的，一步步去了价格劣势，优势必也就一一显露出来了。
说到这里也就有了答案：电商+快修店不会是4S店的终结者，绝对不会！反垄断法要求厂家公开维修技术，这看起来对4S店是“糟糕”的消息，事实上，快修店通过各种渠道了解，“垄断”的技术已是公开的秘密，还有，快节奏、瞬息万变的市场，推迟公开，哪怕三个月也是不短的时间。快修店和4S店之间的竞争，实际上是“综合店”和“专业店”的竞争，后者具有一应俱全的专业工具、成熟的维修技术、可信的售后保障、雄厚的人员储备、科学现代的管理模式……这一切都是综合店望尘莫及的。说到劣势，4S店恐怕只有一个：价格！面对保修期后保养客户流失的现象，有4S店正尝试在网上推出特惠的“保养维修包”，算下来，享受专业服务的基础上，价格和快修店没有太大差异，对客户具有很大的吸引力。另外，笔者调查了解到，有小城市4S店在厂家的“默许”下，也接单其他品牌的维修车辆，既通过额外收入养活了自己，又不影响常规业务。可以想象：有一天像连锁店一样，小投资单一项目品牌店星罗棋布遍及各个角落，受到冲击的反而是“没爹没娘”的综合性快修店。
电商是方式和方法，是一种工具，恰如汽车产品一步步走向智能化、电子化一样，电商也将我们带入智能化、电子化“无纸”营销时代。电商带来剧变，有些却是恒定的，比如：对客户满意度、忠诚度的追求，对保养、维修质量的精益求精等。多元化的市场，有形的无形的，实体的虚拟的，注然多种方式互动、共存，发挥着各自的作用，既有主有辅又谁也无法替代谁。
“触电”以后，给厂家店家带来的是机会，结果是升级，给消费者带来的是实惠，4S店路更宽。正如锤子能往木板上钉丁也会砸手一样，新工具来了，就看4S店怎么用会不会用了。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
2015-02-05 03:13:04
